도서요약

��

■ 책 소개
시장 점유율 8퍼센트였던 종가집 김치를53퍼센트 이상으로 끌어올리고, 2000년에는 이마트에서만 월 10억 이상의 매출을 올려 5,300퍼센트 매출 신장이라는 기적을 만들어낸 억대연봉 세일즈맨이 15년 동안 온몸으로 체득한 자신만의 현장 노하우와 영업 필살기를 공개한 책.

저자의 놀라운 실적은 세일즈맨이 못하는 것은 남자를 여자로, 여자를 남자로 바꾸는일뿐이라는 강한 믿음과 최고의 세일즈맨이 되기 위해 온몸을 던져 노력한 결과였다. 책은 실제 현장에서도 그대로 적용할 수 있는, 사람 냄새 땀냄새 물씬 나는 한국형 세일즈 기술을 모았다.

■ 저자 허원태
1963년 경기도 양평에서 태어나10년 이상 현장영업을 해오면서 업계에서 이름을 떨친 베테랑이다. 동대문시장과 이태원에서 시작하여, 두산그룹을 거쳐 2006년 현재영신식품(주) 영업부장으로 재직 중이다.

■ 차례
머리말 - 세일즈, 인생을 풍요롭게 하는"중요한 기술"

제1장 인생이 곧 세일즈다
이제 그만 좀오세요!
세일즈맨은 만들어지는 것이 아니다
세일즈의 세계에서 "절대"라는 말은 없다
성공한 세일즈맨으로 산다는 것
나의"가치"를 파는 세일즈맨
진정한 세일즈맨은 자존심을 먹고 산다
오늘 업무는 반드시 오늘 끝내라
역지사지, 시장을 보는 통찰력을가져라
공부하면 세일즈를 사랑하게 된다
"앎"과 "신뢰", 세일즈맨 최고의 무기
"관심"과 "호기심", 세일즈맨의 성공키워드
이기는 재미, 세일즈의 쾌감을 느껴라
세일즈맨의 힘은 "메모"와 "정보"에서 나온다
세일즈의 파이를 결정짓는 돈과숫자들
당신의 상품을 온몸으로 느껴라
세일즈맨의 자존심은 매출과 이익에서 나온다

제2장 이기는 버릇을 들여라
당신 이름이 곧 회사의간판이다
300미터 앞에서도 알아볼 수 있는 세일즈맨
세일즈맨의 노력이 제품의 브랜드력을 앞선다
한결같은 정성이 세일즈맨의가치가 된다
제품 진열도 과학이다
선택하는 가치가 상품의 가치다
당신이 지면 회사 전체가 지는 것이다
상대방에게 바람직한영향을 주는 설득 능력
세상엔 당신의 고객이 아닌 사람이 없다
신발을 바꿔서 신어보라
단맛의 극치를 위한 소금 한스푼
되는 건 되고, 안 되는 건 안 된다
적금을 붓듯 정보를 비축하라
스스로 터득한 나만의 핵심 자료를 만들어라
어려울때일수록 기본에 충실하라

제3장 최고의 하루를 위해
항상 시험을준비하라
헝그리 정신으로 무장하라
사소함에서 끄집어낸 펄떡이는 정보들
세일즈는 수치와 숫자로 말한다
인간관계는 일이 아닌생활이다
육하원칙에 근거한 간결한 품의서
"옛날에 부장" 다루기
원스톱 쇼핑이 아닌 원스톱 리빙
기본으로돌아가라
인과응보에 대한 통쾌함을 넘어서는 연민과 슬픔
클레임은 또 다른 기회
고객에겐 잘못이 없다
고객을 등 돌리게 하는말, 말, 말
클레임보다 더 무서운 건 무관심
긴장하라, 부도는 예고된다
부도 징후 체크리스트를 만들어라
나 홀로 소송을해보라

제4장 세일즈, 부자로 가는 "특별한 능력"
사장처럼생각하며 팔아라
사장에게 봉급 주는 세일즈맨
여자 직원은 회사의 보물이다
칭찬은 회사를 즐겁게 한다
자신을 신뢰하는 힘을키워라
술을 이기는 방법
나만의 특별한 좌우명을 가져라
단순하면 정확해지고, 방식을 없애면 빨라진다
1등의 즐거움을 주는"용감함"과 "당당함"
지금 알았던 걸 10년 전에 알았더라면?
바꿀 수 없는 과거 때문에 후회하지 마라
당신의 업을 뒷받침해줄줏대를 가져라
강하게 그리고 즐겁게 정상의 위치에 서라

맺음말 - 나를 키운 8할은 "사람"이었다

��

로열로드 세일즈

제1장 인생이 곧 세일즈다
"이제 그만 좀 오세요!"

필드에서 15년 이상 세일즈를 하면서 세일즈를 한마디로 표현하라면 나는 주저 없이 "세일즈는 안면이다"라고 단언한다. 끊임없이 발전하는 비즈니스 환경으로 온라인 거래도 나날이 발전하고 있으나 기본적으로 거래처 담당을 만나 상담을 하고 찾아다니는 오프라인 세일즈는 자주 만나 서로에 대한 신뢰를 쌓고 정보를 교류하는 것이 무엇보다 중요하다.

일을 통해 시행착오를 겪으면서 안면을 넓히고 연륜을 쌓는 동시에 후일에 많은 도움을 주고받을 수 있는 인간관계를 얼마나 폭넓고 깊이 형성하느냐에 따라 성공하는 세일즈맨과 실패한 세일즈맨으로 나눠지게 된다.

할 말이 없고 특별한 용건이 없더라도 시간의 여유가 있으면 거래처에 가서 얼굴 한 번 더 보고 커피 한 잔, 담배 한 대라도 더 나눠펴라. 그러면 상대는 나를 일이 있을 때만 찾아오는 사람으로 생각하지 않게 된다. 그런 인상을 갖게 만들면 가격 인상이나 거래조건 변경 등 큰일을 가지고 상담 요청을 했을 때에도 쉽게 응해주게 된다.

“이제 그만 좀 오세요!”

이런 소리를 듣는 세일즈맨이라면 성공한 세일즈맨이라면 성공한 세일즈맨으로 가는 길을 걷고 있는 것이다. 이런 소리를 들을 정도가 되면 어지간한 일은 전화로 모두 해결이 된다. 여러 업체 업무를 동시에 처리해야 할 때 유선으로 일부가 처리되므로 업무 효율성이 높아지고 시간적으로도 여유가 생겨 일을 차분히 마무리지을 수 있다.

이렇듯 안면은 중요한 것이다. 한 번 두 번 만남을 충실히 이어가면서 서로 신뢰를 쌓아가고, 상대의 얼굴만 떠올려도 그가 할 말의 대답까지 명확히 떠오를 수 있도록 안면을 쌓아가는 것이 세일즈의 시작이다. 담당자가 내 얼굴을 떠올리면 내가 원하는 것을 최대한 빨리 처리해주고자 상사를 설득하게 만들어야 한다. 그래야 비로소 일의 열매를 맺는 것이다. 세일즈맨의 몫을 하며 인정까지 함께 받을 수 있다는 뜻이다.

진정한 세일즈맨은 자존심을 먹고 산다
세일즈맨의 자존심이란 동종업체보다 항상 자사의 매출이 더 많아야 하고, 내가 판매하는 제품이 최고라는 자부심으로 세일즈를 하며, 동료들보다 더 많은 실적을 올리고 어디를 가서 누구를 만나든지 기죽지 않는 것을 말한다. 세일즈맨에게 사기와 자존심은 양대 산맥처럼 양 어깨를 든든하게 받쳐주는 보이지 않는 커다란 힘이다.

회사 규모나 매출 차이가 있는 것은 당연하므로 동종업계 간에 매출이 적다고 기죽어 지내는 행태는 한시 바삐 벗어던져야 한다. 개인의 역량이 중요한 것이지 회사의 이름이나 규모가 중요한 것은 아니다. 만일 타사보다 매출이 적다면 동종업체의 제품을 분석해 장단점을 확인한 후 그것보다 더 나은 제품을 개발하고 판매해서 내가 판매하는 제품이 1등이 되도록 만들어야 비로소 내가 1등이 될 수 있는 것이다.

어떠한 상황과 세일즈 환경에서도 매출로써 자기 몸을 지키고 자신의 존재 사유에 대해 자부심을 가져야 하며, 누구와 어떤 대화라도 나눌 수 있는 기본 소양을 갖춰야 한다. 근시안적인 안목으로 일신의 안위와 진급에만 신경을 쓴다면 스스로에게는 좋은 세일즈맨이 될 수 있어도 당신의 능력을 목말라 하는 회사를 먹여 살릴 수는 없다.

세일즈맨은 일을 할 때 실패와 실수를 최소화해야 하지만 미처 예상치 못했던 변수로 업무 차질이 생기거나 유리한 행사 또는 기획을 타사에 빼앗기고 그 책임을 추궁당하는 일이 있더라도 진행사항과 내가 행한 업무 방식은 있는 그대로 보여주어야 한다. 만약 업무를 수행하다가 발생한 실패는 있는 그대로 밝히고 무엇을 놓쳤으며 무엇이 부족했는지를 명확히 하고 다음부터 똑같은 실수와 실패를 반복하지 않겠다고 다짐하라. 그래야 실패를 통해 하나라도 배울 수 있다. 그런 실패들이 쌓여서 최고의 세일즈맨으로 성장하는 것이다. 그래서 세일즈맨들은 단기 실적에 현혹하지 말고 미래를 내다봐야 한다. 세일즈란 중장기 계획에 의해 진행되는 것이기에 초단기 실적에 매달려 끙끙거리는 것보다 그 시간에 미래에 대한 계획을 더 치밀하게 세워라.

회피와 변명만큼 세일즈맨을 병들게 하고 주저앉히는 것은 없다. 누구나 실패한다. 그러나 미래를 위한 계획과 자존심만은 버리지 말자. 늘 당당하고 항상 자존심 세우기를 밥 먹기보다 먼저 하라. 오늘도 진정한 세일즈맨은 자존심을 먹고 산다.

당신의 상품을 온몸으로 느껴라
내가 식품회사 세일즈맨을 하며 끔찍하게 생각하는 것은 식품회사 직원들이 정말 지독하게도 자사나 동종업체의 제품들을 먹지 않는다는 것이다. 자신이 식품회사에 다니면서 고객에게는 “이제 김치나 반찬은 사서 드시는 시대입니다”라며 홍보를 해서 판매를 하고 그 대가로 봉급을 받아오면서 정작 집에서는 김치를 담그고 반찬을 만들어 먹는다는 것은 스스로가 절대로 용납해서는 안 되는 모순이다.

나는 처음에는 자사 제품만을 구입해서 먹었으나 동종업체의 변화나 품질향상을 알기 위해서는 반드시 그 제품을 먹어봐야 알 수 있었기에 지금은 자사 제품과 동종업체 제품을 함께 사서 먹는다. 제품 5개를 놓고 시식을 한 뒤 자사 제품을 구별할 수 있는가? 3개 이상의 타사 제품도 어느 상품인지 구별할 수 있는가? 내가 담당하고 있는 제품이라면 어떤 것이라도 구별할 수 있어야 한다.

동일한 밭에서 나온 배추도 한 통 한 통이 다 다른 법이니, 똑같은 양념을 하고 동일 시점에 출하를 하더라도 맛은 제각각일 수밖에 없다. 하지만 고객은 일정한 맛과 품질을 요구하므로 많은 식품회사들이 그에 맞는 양념 구성을 연구?실행해 품질의 편차를 최대한 줄이고 일정한 맛을 내려고 노력하고 있다. 그러므로 식품을 파는 세일즈맨이라면 매일 두세 번씩 자사 제품들을 먹어야지 그때그때 문제점을 해결해나갈 수 있는 것이다.

공부 안 하는 세일즈맨도 아주 많지만 자사 제품을 매일 먹지 않는 세일즈맨은 거의 전부라 할 수 있다. 연구소 직원들만큼은 아니더라도 소비자와 똑같은 입장에서 제품을 매일 먹어라. 그것보다 더 정확한 시장조사가 어디 있겠는가? 소비자가에게 권하기 이전에 스스로가 먹어보고 느껴야 한다.

자사의 제품을 매일 먹어보고 경쟁업체의 제품까지 두루 섭렵했다고 해도 또 하나 빠트리는 것이 있다. 그것은 명절이나 집들이, 거래처 선물로 자사의 제품이나 물건을 선물하는 것이다. 나는 종가집 김치회사를 그만둔 지금도 선물은 꼭 ‘김치’로 하고 있다. 집들이, 거래 선물-김치는 뇌물로 인식되지 않는다-로 이보다 더 좋은 가격대와 호응도를 갖는 식료품은 드물다.

회사와 제품 홍보를 여러 가지로 행할 수 있지만 가장 좋은 것은 BI(브랜드 이미지)와 CI(회사 이미지)가 선명한 제품으로 고객을 확대 재생산하는 것이 경험상 최고라고 생각한다. 무상혜택을 몇 번 받았다면 다른 회사의 제품에는 눈길을 주지 않는 것이 인지상정의 감성 마케팅이다. 신선도 문제가 있으면 택배로, 그렇지 않다면 늘 차 트렁크에 제품을 싣고 다녀라. 그것이 막대한 홍보비를 들이는 것보다 더 확실한 한 방에 고객을 만들어 버리는‘ 멋진 일이다.

직장인이든 사장이든 회사와 제품 홍보에 열심이지만 이런 마케팅을 병행한다면 무수히 많은 긍정적 고객을 연결, 확대할 수 있음을 명심하고 운영하라. 직원들조차 구매를 하지 않는 제품이라면 고객에게 권유해서는 안 된다. 자사 홍보는 자사 제품으로 하는 것이 내 방식이다. 이것은 김치나 반찬, 젓갈에 상관없이 받으신 분들께서 너무 기뻐하며 선물하는 나도 기쁨을 느낀다. 이것이 세일즈맨만이 느낄 수 있는 또 다른 자긍이고 즐거움이다.

제2장 이기는 버릇을 들여라
세일즈맨의 노력이 제품의 브랜드력을 앞선다
몇 년 전 1월, 대구 남구를 배정받았을 때 전임자는 한 달에 500만 원만 팔면 내 손에 장을 지지겠다고 공언했다. 일단 인수인계를 받기 위해 함께 다니다 보니 전임자 말처럼 정말 판매가 저조했고, 매대에 있는 제품들도 회전이 잘 되지 않았다. 어떻게 하면 회전율도 높이고 매출을 올릴 수 있을까 궁리하다가 지역 안에 유일하게 하나씩 있는 대학교와 병원 매점에서 유제품이 많이 판매되고 있다는 점을 생각해 그 2곳을 이용해서 판매 회전율을 높이는 방법을 강구했다. 우선 매일 신선한 제품들을 배송하여 유통기한이 임박한 제품들이 슈퍼에 없도록 하자 매출도 서서히 올라가 단 한 번의 꺾임도 없이 1,800만 원까지 이르렀다.

매일매일 판매를 하면서 점포의 위치와 진열 위치, 진열 공간, 내 제품들에 대해 고객이 바라는 점 등 많은 생각을 했었다. 그리고 연구결과를 실물 진열에 적용했다. 그 열정에 대한 결과는 즉시 나타나 내 차에 실리는 제품들의 양이 점점 많아지고 매출은 하루가 다르게 신장했다.

유통업체든 슈퍼든, 나아가 세상 모든 일의 처음과 끝은 사람이다. 사람만큼 귀중한 것이 없기에 사람의 마음을 움직여야 비로소 내가 원하는 것을 얻을 수 있다. 그러므로 회사 제품 이전에 제품을 취급하는 세일즈맨의 정성과 노력이 그 제품의 브랜드력보다 앞서는 것이다.

검품을 받고 매대에 진열이 끝나면 빈 박스 등을 확인받아 바로 나오는 경우는 신규 개척 때문에 시간이 부족할 때나 세일즈 회의 등으로 오후 일정이 빡빡할 때로 한정해야 한다. 부지런히 돌고 점심시간 즈음에 타사나 동종업체 직원들과 함께 밥 먹고 놀다가 오후 몇 군데 들러서 세일즈를 마감하는 친구는 발전할 수 없다.

루트카 세일즈맨(차량 세일즈맨)의 적정 거래 점포 수는 제품의 특성과 유통 구조에 따라 모두 다르겠지만 일일 배송 식품과 유효기간이 다소 여유 있는 식품을 서로 혼용해서 판매할 때는 세일즈맨당 고정 점포는 70개～85개 정도가 관리하기 좋다.

지역 안에 있는 타사 유제품 대리점이나 중간상인들에게 제품을 주는 것이 허용되었지만 거래를 점차적으로 축소해나갔다. 이들에게는 한 번에 많은 제품을 주니 편한 점도 있지만 판매가격이 낮아 회사의 이익에 도움이 되지 않았기 때문이다. 그래서 나는 가정 먼저 타 업체(대리점이나 중간상인)와의 거래를 중단했고, 그것을 발판으로 판매 가능한 전 제품 입점 판매를 실현해 대구 지역에서 최단기간에 최대의 매출을 올리게 된 것이다.

이 모든 성과는 최선을 다하려는 세일즈맨을 조금이라도 더 도와주려는 업주 분들과 유통 관련 담당자들의 전폭적인 지원에 힘입은 것이다. 그 힘은 진심으로 정성을 다하는 노력을 그들이 인정해주었기에 생겨난 것이다.

단맛의 극치를 위한 소금 한 스푼
B마트 해운대점에 얼굴도 나이도 모르지만 많은 매장 식구들 중에 항상 생각이 나는 조훈 씨가 있었다. 중?대 포장 김치 제품이 처음 입점된 해 여름 해운대점은 행락철 고객들로 늦게까지 붐볐다. 특히 김치가 엄청나게 팔려 도저히 다음날 정오에 들어오는 제품을 기다릴 수 없는 지경이 거의 매일 진행되었다. 주말에는 더 심했다. 물량이 부족해서 제대로 공급도 못하는 즐거운 하절기에는 전화벨이 울리면 받고 싶지 않은 기분이 들 때도 있다. 하지만 결국 빨리 받게 된다.

어느 일요일 밤 11시 반에 전화가 왔다. 해운대점 조훈 씨가 어떻게든 김치를 많이 보내달라고 전화를 한 것이다. 새벽에 대리점 앞에서 기다려 구한 제품을 얼음과 함께 포장해 고속버스 편에 실어보내고, 그 물건이 도착하기 전에 팔 물건을 부산 지점 담당자에게 전화해 일단 한두 박스를 먼저 해운대로 보내줄 것을 요청하면 오후 2～3시쯤 잘 받았다는 감사의 전화가 온다.

일면식도 없는 조훈 씨는 판매 욕심만 있는 것이 아니라 주변 시장조사를 철저히 하고 다녀서 작은 가격 변동이 있어도 금방 알아내 전화를 하곤 했다. 인근 점포 상황이나 가격 행사에 궁금한 것이 있으면 30분 내로 현재의 품목구비와 판매가격, 행사여부, 제조업체 등 타 유통 정보를 파악해 내는 대단한 사람이었다. 조훈 씨 같은 사람이 유통 분야에 참으로 많다.

세상에서 제일 단맛을 만들기 위해 갖은 애를 다 쓴 후에 더 이상 단맛을 낼 수 없을 때가 있다. 이때에도 고수들은 더 달콤한 단맛을 낼 수 있는 비법을 안다. 그것은 최고의 단맛이 나는 절정에 이르렀을 때 소금 한 스푼을 넣는 것이다. 그러면 절정의 단맛보다 더한 단맛이 나온다. 세일즈맨은 이 소금 한 스푼 같은 정성을 가지고 일하는 사람이다.

이런 친구들은 자신의 일을 즐기고 사랑하는 세일즈맨들이다. 자기가 할 수 있는 최선을 다한 후에 소금 한 스푼 같은 열정을 다시 그 최선 위에 쏟아붓는 세일즈맨들이다. 이런 세일즈맨들과는 반대로 일에 찌들어 보이고 늘 피곤해 하며 여유가 없어 보이는 사람과 오래 거래하고 싶은 생각이 들겠는가? 마지못해 사업을 끌고 가는 사람이 무슨 발전성이 있겠으며, 자신이 하는 업에 대한 비전을 느끼지 못하고 궁색한 모습으로 찌들어 사는 사람에게 무슨 희망이 있겠는가!

일부러 연출하는 바가 아니라면 다소 힘들고 복잡해도 자신의 일과 사업을 정말 사랑하는 사람으로 보여야 한다. 그래야 거래처에서도 당신을 신뢰하고 협력관계가 오랫동안 유지되기를 바라게 된다. 당당하고 힘 있는 걸음, 행동을 하는 사람에게 세상이 열려 있음을 잊지 말자. 일을 할 수 있음을 격정적으로 사랑하고 힘껏 뛰자. 매사를 즐기지 못하는 자는 성공할 수 없고 그 성공도 위태하게 보이는 법이다.

제3장 최고의 하루를 위해
항상 시험을 준비하라
우리가 공부하라는 말을 듣던 시기에는 항상 시험기간과 시험범위가 정해져 있었다. 하지만 사회에서는 다르다. 공부와 전혀 관련이 없는 듯이 시간이 흘러가다가 어느 날 갑자기 시험기간이 정해지고 지난 몇 년 동안 자신이 얼마나 노력했는지에 따라 그 자리에서 채점이 된다.

세일즈맨을 포함해서 참으로 많은 직장인들이 자신에게 다가온 기회를 지나쳐 보내고 있다. 윗사람이 “OO씨, 이거 할 줄 알아?” 했을 때 그것이 컴퓨터든, 외국어든, 카드든, 당구든지 간에 대답할 수 있어야 한다. 이 방면에 전공이 아닌 이상 경지에 오를 정도의 실력을 갖추고 있는가가 아니다. 단지 출제자의 의도를 빨리 파악해 바로 대답을 할 수 있도록 항상 준비해야 한다는 뜻이다.

기회는 지나가는 게 아니라 나를 중심으로 행성처럼 도는 것이다. 아무런 노력을 하지 않는 이들에게는 그 반환점이 멀어 보여 정말 세 번만 있는 것처럼 보인다. 또한 그렇기에 그냥 지나가는 것으로 보는 것이다. 죽을 때까지 다방면에서 무엇이든 끊임없이 공부를 한다면 그 지나갔던 기회는 어느 순간 반환점을 돌아 내게로 다시 달려오기 시작한다. 공부를 많이 하면 할수록 기회의 행성 여러 개가 내 주위를 빽빽하게 돌고 있는 셈이 된다. 이렇게 항상 시험을 준비하는 세일즈맨은 불도저로 막을 일을 호미로 막도록 훈련하고 행동하는 사람들이다.

세일즈에서 위기와 성장의 기회는 늘 형제처럼 함께 온다. 위기를 슬기롭게 작은 피해로 극복할 때 남은 힘이 성장 동력으로 넘어오므로 더욱 빠른 발전을 기할 수 있다. 영업점과의 문제, 고객과 관련한 문제, 그 어떤 것에도 상관없이 일단 눈 감고 찔러 보는 식이기에 항상 문제가 더 커지고 전방위로 확대되게 마련이다. 모든 문제 제거의 핵심은 사전시정이지만 부득이 하게 발생한 판매 후 문제는 그야말로 모든 것에 우선해 완전한 처리를 해야 되는 것을 항상 업무에 최우선으로 두라.

항상, 언제, 어느 때, 어느 곳에서, 어떤 식으로 받을지 모르는 시험에 대비해야 한다. 그 시험시간이 지나면 더욱 즐거운 선택의 시간이 세일즈맨을 기다린다.

육하원칙에 근거한 간결한 품의서
맡겨두어도 잘하고 믿음이 가며 실적이 증명하는 세일즈맨의 품의서는 정확한 목적의식이 있고, 그것이 상대 업체에서 요구한 것이든, 세일즈맨 스스로의 계획이든 간에 최대한의 효과를 내기 위한 것임이 품의서 안에 정확하게 담겨 있다.

품의서는 잘 알다시피 육하원칙에 의거해 구체적으로 한 줄씩 요약하되 빠짐이 없어야 한다. 결재를 받을 때 상사가 질문을 많이 한다는 것은 품의서에 담겨 있는 내용이 미진해 상사가 확인할 사항이 많다는 뜻이다. 구체적인 실적과 예상 매출을 목적에 반드시 담고 별첨으로 월별이나 전년 혹은 타사 대비 매출 자료를 첨부하는 것이 바람직하다. 또한 명확하고 간결하게 품의 내용을 압축해 정리하고 목적에 관해서는 구체적으로 많이 쓰는 것이 좋다.

결재를 쉽게 받는 세일즈맨의 품의서를 참고하거나 모방해보는 것도 좋은 방법이지만 그보다는 거기에 담겨 있는 함축된 의미와 배열과 결론에 해당하는 목적의식을 잘 알아야 한다. 또한 본장은 간략해도 별첨 자료에 수치상 오류가 없어야 하며, 구체적인 비교나 예상 매출이 잘 짜여 있어야 한다. 한눈에 오류가 드러나는 품의서를 가지고 들어가거나 중간에 계산이 부정확해 줄이 그어진다면 그 품의서는 신뢰가 가지 않으며 다음 번 품의 때에는 계산기와 중간관리자의 검산과 재확인으로 품의 시간이 점차 길어지거나 그냥 놓고 가라는 참담한 일이 발생한다. 이러한 일이 발생하지 않도록 내 손을 떠나기 전 오류가 있지는 않은지 꼼꼼히 확인하는 습관을 들여야 한다.

클레임보다 더 무서운 건 무관심
적극적으로 클레임을 제기하는 고객을 만나면 참으로 많이 감사하다. 클레임을 제기하지 않고 그 코너나 매장에 발길을 끊어버리는 조용하고 고마운 고객들이 절대 다수이다. 클레임을 제기하는 고객이야말로 온갖 수고와 번거로움을 마다하지 않고 클레임을 제기하는 것은 정도를 벗어난 행위에 대해 시정해주고자 하는 것이고, 신체적으로 가해진 최소한의 비용을 받고자 하는 소비자의 권리를 행사하는 것이다. 이들에게 불만족이 아닌 즐거운 웃음과 기쁨을 주는 이벤트, 우리 매장을 이용하거나 우리 제품을 구입하면 이익이 된다는 인식을 심어준다면 상호 만족감이 높은 고객과 유통업체 그리고 제조업체가 되는 것이다.

음식에 이물질이 나온 경우 제조업체와 판매 유통에 커다란 도움이 된다. 불만족의 근원을 캐다 보면 원재료의 불량이나 제조과정의 무성의, 습관적인 생산으로 인한 문제, 포장 공정에서의 나태함 등 제조업체 전체 공정에 대해 다시 한 번 점검하고 시정할 기회를 갖게 된다. 유통업체는 한 사람의 행위가 불러올 수 있는 큰 반향을 다시금 확인하는 계기가 되어, 직원들의 마음가짐과 고객 응대에 대한 재교육 등을 통해 초심으로 돌아가는 계기가 된다.

사람이 살면서 가장 잃기 쉬운 2가지가 있다면 초심과 첫사랑이다. 인간이란 더 좋은 환경, 편안한 위치나 자리에 안주하려는 경향이 본성에 가깝기 때문에 시간이 지나면서 세일즈가 자리 잡고 회사 규모도 커지면서 더 큰 욕심이 생기고 더 많은 것에 신경 쓰느라 되돌아 볼 여유가 없어진다.

세일즈의 가장 중요한 덕목은 처음 마음, ‘초심’을 잃지 않는 것이다. 거래처 담당자와 고객을 사랑하고 믿는 마음을 잃지 않는다면 고객이 당신이 제품에 무관심할 이유를 찾을 수 없다. 고객의 무관심은 당신이 첫 마음을 버릴 때 싹이 튼다.

제4장 세일즈, 부자로 가는 특별한 능력
사장처럼 생각하며 팔아라
세일즈맨은 사무실을 나설 때 전부가 사장이 되어 있어야 한다. 내가 오늘 나가서 올리는 실적으로 회사가 잘 굴러가기 때문이다. ‘때가 되면 봉급 받고, 매출이 줄어도 한 번 깨지고 말면 되겠지’ 하거나 관리에 치중하는 세일즈맨이 있는 회사는 오래 못 간다.

앞으로 10년 후 회사의 위치를 고민하고, 현재 자사 제품의 판매량과 전년 대비 성장률에 대해 계속 주시하며, 목표를 위해 신제품이나 시스템 개발을 항상 고민하고 끊임없이 노력하는 사장처럼 사고하고 행동해야 한다. 그래야 시장에서도 주도적인 제품을 만들어 시장을 견인하고 리드할 수 있는 주체가 된다. 보너스와 성과급만이 전부가 아니다. 세일즈맨인 당신에게 보내는 직원들과 사장과 회사 전체의 신뢰가 오히려 더 큰 것이다. 그리고 사장의 마음가짐을 가지고 있는 세일즈맨이 한두 명만 있더라도 회사는 발전할 수밖에 없다. 매출, 손익, 비전, 그 모든 것들을 실적으로 일궈내는 세일즈맨이야말로 보배 중의 보배이며, 그 회사의 ‘대표 세일즈맨’이다.

이 글을 읽고 있는 당신의 꿈은 무엇인가? 혹시 그 꿈이 직원들의 도움이 있어야만 이룰 수 있는 것인가? 그렇다면 지금 당신도 현재 있는 위치에서 항상 사장처럼 행동해야 한다. 사장의 마음가짐이 없는 사람이 사장이 되면 수많은 시행착오와 금전적?시간적으로 손해를 보게 된다.

이를 미리 막을 수 있는 시간은 지금이다. 봉급을 받으면서 사장 수업을 할 수 있는 지금이 얼마나 소중하고 감사한 시간인가. 가슴을 펴고 깊이 통찰하면서 언제나 웃을 수 있도록 입가의 근육을 단련시키고 사무실을 나설 때나 판매 기획을 할 때 항상 내가 회사를 대표하는 세일즈맨임을 명심하자.

자신을 신뢰하는 힘을 키워라
1999년 10월, 대형 마트에서 김장 김치 행사를 기획했다. 김장 시즌에만 행사를 통해 진행되었던 ‘즉석 버무림 김치’가 ‘상시 즉석 제조 판매’라는 새로운 판매기법으로 발전하는 계기를 만들어준 행사였다. 당시 10월부터 행사가 기획되었으나 내가 다닌 회사는 배제된 채 A사와 B사만 협의를 하고 있었다. 나는 그 행사를 기회로 삼고 싶었기에 회의 즉시 그 내용을 입수해 나름대로 전략을 짜놓았다. 얼마 후 예상대로 우리에게도 기회가 주어졌고, 수도권 7곳에 대한 행사 배정을 받았다. 주위에서 걱정도 있었지만 나는 나 자신을 어느 때보다 더 신뢰했다.

김장김치 행사를 실제로 실시하다 보면 매출은 둘째 치고, 고객들에게 다양한 볼거리를 제공하면서 원재료 상태로 놓여 있는 배추와 양념을 고객들이 직접 보게 되어 고객의 신뢰를 받을 수 있었다. 김장 김치 행사가 끝난 후에도 일부 점포에서 매출 신장의 이유로 매대를 철수하지 않고 지속적으로 운용하다 보니 그 성과가 놀라웠다. 중포장 입점 판매 시점부터 더욱 탄력이 붙어 최고 전년 동월 대비 6,300퍼센트 성장, 연 평균 5,300퍼센트 성장을 기록했다.

이런 즉석 제조 판매를 원하는 백화점이나 다른 대형 마트에 개설할 명품관을 위해 3개월 넘도록 화장품 매대와 온갖 유통 매대를 연구하고 직접 서서 높이를 측정하며, 작업자와 고객이 한 눈에 전 제품을 볼 수 있도록 수십 번 디자인하고 수정 보완해 이마트 가양점에 최초의 명품관을 입점했다. 행사가 아닌 고정 매대에서 ‘즉석 제조 판매’라는 새로운 장르가 열리는 날이었다.

추가로 몇 군데 더 명품관을 설치하려고 품의서 결재를 위해 사장실에 올라가니 열려 있는 문 틈으로 사장님과 다른 부서 담당자와의 전화 대화가 들렸다. 한 개에 50전 원가 절감에 대한 대화를 하고 계신데, 밖에 있는 나는 1억 3,000만 원이 넘는 냉장 매대 품의서를 들고 있으니 마음이 얼마나 복잡하고 죄송스러웠는지 모른다.

품의서를 제출하니 읽어보시고는 “잘 되고 있지?”라며 바로 사인을 해주셨다. 거기서 나는 아낄 것은 아끼되 밀고 나갈 것은 화끈하게 밀고 나가는 사장님의 모습을 보며 많은 것을 배웠다. 이렇게 원가 절감을 위해 마른 수건에서도 물을 짜내는 필사적인 노력과 매출 신장을 위한 투자를 아끼지 않는 분이 계셨기에 김치의 세계화와 매년 2배씩 매출이 오르는 급성장의 토대가 만들어질 수 있었으며, 그해 여름 백화점 세일기간 중 남성복 양복 코너에서도 올리기 힘든 월 1억 원의 점포 매출을 이마트 분당점과 가양점에서 동시에 올릴 수 있었다.

단순하면 정확해지고, 방식을 없애면 빨라진다
내 첫 번째 좌우명은 ‘단순 무식’이다. 무식(無識)이 아니라 무식(無式)이다. 업무든 인간관계든 복잡한 요인들이 많이 있지만, 어떤 일이든지 단순화해서 생각하도록 훈련하라. ‘왜 그런 일이 생겼을까?’, ‘무엇을 만들어야 하는가’ 하는 질문에 대한 오직 한 줄로 된 문장이어야 한다. 그것이 정답이 되는 것이다.

업무를 단순하게 보면 내가 무엇을 해야 하는지 정확하게 답이 보인다. 마찬가지로 대인관계도 인과관계가 적용되기 때문에 단순한 문제로 보고 해결책도 단순하게 보아야 한다. 사물을 단순하게 보면 그 자체를 있는 그대로 인정하게 되기 때문에 번거로운 잡념을 없앨 수 있다.

내가 말하는 무식이란 아는 것이 없다는 뜻이 아니라 ‘식이 없다’는 것이다. 즉 정해진 방식이나 절차가 없다는 말이다. 어떤 일에 대해 단순하게 요약해서 현황이 파악되면 그 해결책의 실행은 일반적인 상식 틀에 따라 진행하는 것이 아니라, 가장 간단명료하고 효과적인 방법으로 처리하는 것이다. 이것은 세일즈나 생산, 그리고 몸을 써야 하는 일에서도 같다.

결론을 냈으면 글자 그대로 뒤돌아보지 말고 무식- 이때는 무식(無識)이 맞다-하게 밀고 나가자. 결론이 맞았다면 의심이 생기지 않는다. 중요한 것은 어려운 때일수록 편법을 쓰거나 밖에서 해결책을 찾지 말아야 한다는 것이다. 어려운 때일수록 기본에 충실하면 반드시 모든 문제가 해결되고 발전이 뒤따르게 된다.

사려 깊은 생각과 많은 경험 그리고 노력, 이런 것들이 쌓여갈수록 단순해진다. 혜안에 이르는 길도 마찬가지라 생각한다. 기발하거나 탁월한 해결책이라는 것도 다르게 생각해보면 100가지 해결책 중에서 가장 효과적인 방법을 꺼내든 것뿐이고, 거기에는 어떤 규칙이나 방법상의 제한도 없다. 단순하게 스스로를 객관화시키고 무식해지자. 재치가 번득이고 어떤 일이든 해낼 수 있는 세일즈맨이 되는 지름길이다.

(본 정보는 도서의 일부 내용으로만 구성되어 있으며, 보다 많은 정보와 지식은 반드시 책을 참조하셔야 합니다.)

��

�����濵

��濵