경제경영

무역의 기초인 시장조사하기, 오퍼시트 작성하기, 서치엔진에 등록하기, 박람회 검색하기 등을독자들이 그대로 따라 할 수 있도록 구성하였다. 그리고 미국, 일본, 중국 현장에서 일하고 있는 KOTRA 현지 직원들의 경험담과 실무 팁을실어 실질적인 도움을 주고 있다. 또한 알고 있으면 좋은 수출지원제도를 부록으로 수록했다.

■ 저자 홍재화
중앙대학교 무역학과를 졸업하고,대한무역진흥공사에 입사하여, 파나마무역관에 근무한 후에 현재 무역회사인 드미트리를 운영하고 있다. 지은 책으로 『박람회와 마케팅』이 있다.

■ 차례
머리말 
추천사 
이 책의 구성요소를 소개합니다 

준비운동. 무역이 뭐예요? 
1장 무역에 관하여
2장 나와 무역은 궁합이 맞을까요? 
3장 무역, 어떻게 시작할까요? 

첫째 마당. 왕초보를 위한 무역 첫걸음 
4장 초보도도전하는 인터넷 소액 수출 
5장 해외시장조사1- 인터넷 활용 
6장 해외시장조사2- KOTRA 활용 
7장 해외시장조사3-현지출장 

둘째 마당. 돈 버는 무역실무 1단계- 수출준비 
8장수출물품은 어떻게 준비하나요? 
9장 수출하려면 주거래 은행부터 만들자 
10장 수출실적관리는 어떻게 하나요? 
11장국제무역의 거래규칙- 인코텀즈 
12장 수출가격 계산하기 
13장 오퍼시트 작성하기 
14장 바이어를 끄는 홈페이지 만들기

셋째 마당. 돈 버는 무역실무 2단계- 시장개척 
15장 인터넷을 이용한 시장개척
16장 박람회를 통한 시장개척 
17장 시장개척단에 어떻게 참여하나요? 
18장 바이어를 어떻게 만날까요?

넷째 마당. 돈 버는 무역실무 3단계- 수출계약
19장 바이어와 어떻게 계약하나요? 
20장 수출계약을 보장하는 신용장 
21장 전신환 송금과 신용카드 결제
22장 지혜로운 환위험 관리 

다섯째 마당. 돈 버는 무역실무 4단계- 선적과정
23장 수출물품을 어떻게 구매하나요? 
24장 알아두면 쉬운 수출통관서류 
25장 클레임을 줄이는 선적 전물품검사 
26장 제품을 돋보이게 하는 수풀포장 
27장 돈 벌게 하는 수출운송 

여섯째 마당. 선적 후 마무리가 더 중요하다 
28장수출대금을 안전하게 회수하려면? 
29장 무역 클레임을 어떻게 해결할까요? 
30장 바이어와 좋은 관계를 유지하려면?

일곱째 마당. 수입은 어떻게 하나요? 
31장 수입에관하여 
32장 소액 수입도 있어요! 
33장 수입을 보장하는 해외 공급업체 
34장 수입품에 클레임이 발생했어요!

부록 - 알면 힘이 되는수출지원제도 
KOTRA 이용하기 
한국수출보험공사 이용하기 
한국무역협회이용하기 
중소기업청 이용하기 
지방자치단체 이용하기 
그 밖의 수출지원단체

무역&오퍼상 무작정 따라하기

왕초보를 위한 무역 첫걸음
초보도 도전하는 인터넷 소액 수출
소액 수출이란 별 거 아닙니다. 일반적인 수출과 마찬가지로 돈을 받고 우리나라에서 외국으로 제품을 보내는 것일 뿐입니다. 단지, 수출이라는 일반적인 관념에 비하여 액수가 작을 뿐이지요. 수출 하면 수천만 원에서 수천억 원을 머리에 떠올리지만 사실 아직도 수출액 100만 달러가 넘으면 수출탑을 받는 제도가 있습니다. 그리고 따지고 보면 수출액 100만 달러가 넘는 수출업체도 그리 많지 않습니다. 그렇지만 여기서 말하는 소액 수출이란 몇 만 달러 단위가 아닌 몇 십 달러에서 몇 백 달러 정도의 금액으로 이루어지는 경우입니다.

그렇다고 해서 보다 큰 금액을 수출하기 위한 견본 수출을 말하는 것도 아닙니다. 그야말로 제품 금액이 적고, 건당 수출액도 적은 그런 수출을 뜻합니다.

이런 수출이 가능한 것은 아무래도 인터넷의 영향이 크다고 말할 수밖에 없지요. 사실 아무리 좋은 물건이라도 어느 정도의 수요층이 형성되어 있어야 하는데, 어떤 마니아 용품들은 그야말로 인터넷이 없으면 형성되는 것조차 불가능했을 것입니다. 예를 들면 유명인사의 사인을 경매하는 사이트라든가, 초판 발행된 책만 경매하는 사이트는 인터넷을 이용한 이베이라는 시스템이 없었으면 감히 생각도 못했던 시장이지요. 그리고 이런 시장의 최대 장점은 가격경쟁에서 벗어나 그 나름대로 차별성을 가질 수 있다는 것입니다.

소액 수출의 장점은 첫째, 절차가 간단하다는 것입니다. 일정 규모 이상의 수출이라면 아무래도 수출업자나 수입업자 모두 상당히 신중해지기 마련입니다. 그리고 운송에 대한 절차와 포장 등이 꽤나 복잡하지요. 그렇지만 소액 수출은 우체국이나 UPS 등 특사배달업체를 통해서도 얼마든지 가능합니다. 그리고 대금 회수나 클레임 등에 대한 복잡한 법적 절차를 고려하지 않아도 되고요. 한마디로 말해 수출에 대한 전문 지식이 없어도 겁먹지 않고 할 수 있다는 것입니다.

둘째, 소비자의 수요에 따라 얼마든지 능동적으로 대처할 수가 있다는 것입니다. 일반적인 수출은 주문에서부터 선적까지 적어도 한 달 이상 걸리고, 제품에 대한 변경도 쉽지 않습니다. 실제로 바이어가 구매 결정을 하기까지 1년 이상 걸리는 경우도 허다합니다. 하지만 소액 수출은 현재 시장에서 유행하는 제품을 1주일 내에 얼마든지 공급할 수 있습니다. 인터넷을 이용하면 안방에 앉아서 미국, 유럽 시장의 트렌드를 파악할 수 있을 뿐만 아니라 실시간으로 제품 사진을 비롯한 세부사항을 받아볼 수 있기 때문이지요.

셋째, 대량 수출에 대한 사전 훈련이 될 수도 있다는 것입니다. 소액 수출을 지속하다 보면 자연히 외국의 해당 산업의 시장에 대한 노하우가 쌓이고, 그런 노하우와 적절한 서비스를 바이어에게 제공하다 보면 대형 주문으로 이어질 수 있습니다. 소액 수출이라고 해서 언제까지나 소액 수출만 이루어지는 법은 없고, 또 소액 수출만 하겠다고 고집할 이유도 없습니다. 기회란 노리는 사람에게 오는 법입니다.

돈 버는 무역실무 1단계 - 수출준비
수출물품은 어떻게 준비하나요?
이 책을 읽는 분들이 생각하는 수출방법은 대략 다음과 같을 것입니다.

*타사 제품을 수출하는 경우
*제조업을 하지만 제3자를 통하여 수출하는 경우
*제조업을 하면서 독자적으로 수출하는 경우

이 중에서 우리가 중점적으로 알아보려는 것은 첫 번째 ‘타사 제품을 수출하는 경우’입니다. 이렇게 수출하는 사람을 흔히 ‘무역업자’라고 하지요.

많은 분들이 무역으로 성공을 했지요. 이제 여러분도 새로운 전설의 주인공이 되는 겁니다. 처음부터 제조업을 하면서 무역을 하는 분은 그리 많지 않습니다. 제조업을 하려면 자금력이 필요한  데다 경험이 많이 필요하기 때문입니다. 따라서 누구나 처음에는 다른 회사의 좋은 물건을 파는 것부터 시작하지요. 그것이 바른 순서이기도 합니다. 경험을 쌓은 다음에 천천히 계단을 밟아가는 것이 좋습니다.

무역의 처음과 끝은 언제나 아이템(품목)에 달려 있다고 해도 과언이 아닙니다. 특히 아무리 자신이 능력이 있어 오더를 많이 받아도 제품 공급업체와의 관계가 원활하지 않으면 많은 어려움을 겪게 됩니다.

만일 처음 시작하는 분이 홍 서방에게 국내 공급업체와 해외 바이어 중 누가 중요하냐고 묻는다면, 공급업체가 더 중요하다고 대답할 것입니다. 초기에 바이어나 국내 공급업체와의 관계가 굳어지지 않았다면 믿을 만한 공급업체를 발굴하는 데 더 높은 비중을 두기 바랍니다.

앞에서 이미 설명한 바와 같이 수출은 직접 물품을 사서 하는 경우와 대금 결제만 관련하여 수수료를 받고 하는 경우가 있지요. 하지만 어느 쪽이든 국내 공급업체의 문제는 대단히 중요합니다.

첫째, 제품에 대해 충분히 믿을 수 있어야 바이어와 자신 있게 상담할 수 있습니다. 공급 예상처인 한 공장에 가서 “귀사의 제품을 수출하겠으니 협조해 주기 바랍니다”라고 하면 공장에 있는 사람들은 시큰둥합니다. 미덥지 못하니까요. 만약 공급업체가 이런저런 이유로 대충 카탈로그나 전해주고 나머지는 알아서 하라는 식으로 일한다면 일은 제대로 진행되지 않습니다. 자신과 마음이 맞고 제품에 대한 정보를 제공해 줄 수 있는 공급업체를 찾아야 합니다.

둘째, 모든 판매 활동은 제품을 기반으로 하는 것이므로 믿을 수 있는 제품을 만드는 공급업체가 있어야 합니다. 품질과 가격이 높거나 낮거나 간에 일관성이 있어야 합니다.

셋째, 문제가 생겼을 경우 공급업체와의 협조가 잘 이루어져야 합니다. 문제가 발생했을 때 장기적인 안목을 가지고 손해를 나눌 수 있는 관계를 가져야 합니다.

넷째, 좋은 공급업체를 확보하면 바이어의 요구에 능동적으로 대처할 수 있습니다. 국내용 제품이 외국에 그대로 적용되는 경우는 오히려 드뭅니다. 양말을 수출하는 홍 서방의 경우를 보더라도 새로운 모델을 선적하는 데는 적어도 두세 번의 수정 과정을 거칩니다.

다섯째, 좋은 공급업체를 확보하면 장기적인 계획을 세울 수 있습니다. 어느 바이어나 자기만의 시장을 갖길 원합니다. 공장도 마찬가지입니다. 고정 거래를 선호하지요. 장기적인 계획이 가능하다는 것은 바로 독자적인 시장 확보가 가능하다는 것을 의미합니다.

돈 버는 무역실무 2단계 - 시장개척
인터넷을 이용한 시장개척
인터넷을 이용하면 굳이 여기저기 돌아다니지 않아도 전 세계의 잠재고객을 찾을 수 있는 세상이 되었습니다. 그래서 수출하기도 참 편해졌다고 합니다. 그러나 사실은 정 반대입니다. 왜냐하면 인터넷을 혼자서만 사용할 수 있다면, 그것은 그야말로 도움을 주는 ‘문명의 이기(利器)’가 되지만, 모든 사람이 그것을 사용할 수 있다면 이익이 될 수 없거나 오히려 해를 끼칠 수도 있지요.

인터넷이 있기 전에는 바이어를 찾기도 어려웠지만, 일단 찾으면 한동안 거래관계를 유지할 수 있었습니다. 그러나 이제는 남들이 무엇을 하는지 바로 알 수 있는 시대(Everybody knows what everybody else doing)입니다. 자신이 아무리 독특한 제품을 갖고 있다 하더라도, 경쟁제품이 이전보다 훨씬 빨리 생기고, 그 경쟁자들은 인터넷을 통하여 여러분이 했던 똑같은 경로를 통하여 여러분이 찾아낸 바이어를 찾아낼 것입니다.

따라서 여러분과 바이어의 관계가 지속될 기간은 과거보다 굉장히 짧아질 수밖에 없습니다. 결국 인터넷은 ‘이로운 물건’이자 ‘해로운 물건’이기도 합니다. 자, 이런 점을 염두에 두고 시작해 볼까요.

인터넷에서 엔진이란 야후, 구글, 알타비스타, MSN, 핫보트, 라이코스 등을 말합니다. 이 가운데 대표적인 서치엔진을 선택하여 원하는 키워드를 입력하면, 관련된 업체가 수없이 많이 나오지요. 그 중에서 현재 자신이 팔고자 하는 물건을 살 만한 업체의 이메일 주소와 웹사이트 이름, 간단한 내용을 정리해 놓아야 합니다. 현재 홍 서방에게 거래제의를 하는 양말이나 원사 업체들은 이런 식으로 이메일 주소를 찾는 것 또한 사실입니다. 특히 양말업체들은 홍 서방의 경쟁자이기도 합니다. 그들은 분명히 내가 양말을 제조하면서 수출하는 업체인 줄 알면서도 자기네 양말을 팔아달라고 끊임없이 러브 콜을 보내고 있는 세상입니다.

이런 사정은 우리 바이어들도 마찬가지지요. 그들은 가만히 앉아 있어도 경쟁자로부터 하루에도 이메일을 여러 통 받으면서 끊임없이 새로운 제품정보와 가격정보 등 생산 관련 시장에 대한 정보가 자동으로 쌓이고 있는 상태입니다. 이제는 유럽에 있는 파트너가 아시아에 있는 홍 서방보다 생산 관련 정보를 더 많이 보유하고 있을 정도입니다.

인터넷에는 서치엔진뿐만 아니라 디렉토리도 또한 많습니다. 서치엔진은 분야에 상관없이 모든 자료를 찾아주는 기능을 하지만, 디렉토리는 필요한 정보만 싣고 있다는 점이 다릅니다. 예를 들면 지역 디렉토리, 비즈니스 디렉토리 등이 우리에게 필요한 정보를 제공할 수 있습니다.

돈 버는 무역실무 3단계 - 수출계약
바이어와 어떻게 계약하나요?
홍 서방은 바이어와 계약할 때 보통 기간에 제한을 두지 않고 상호 독점적 지위를 부여하는 계약을 합니다. 그리고 건마다 오퍼를 보내고 바이어로부터 확정을 받지요. 그러니까 앞에서 한 계약은 바이어와 홍 서방 간의 거래 전반에 걸친 조감도라면, 매번 보내서 바이어에게 확정을 받는 오퍼는 각각의 거래 조건을 정하는 설계도라고 할 수 있지요. 이를 각각 개별계약과 독점판매계약이라고 합니다.

독점판매계약을 체결할 때 판매자는 경쟁력 있는 가격으로 바이어가 자신의 지역에서 독점적으로 판매행위를 할 수 있도록 보호해야 하고, 바이어는 자신의 지역에서 경쟁적 관계에 있는 제품을 취급하지 않고, 연간 최소 수량을 보장해 주어야 합니다. 그래야만 판매자로서는 독점계약으로 인하여 놓칠 수 있는 기회비용을 어느 정도 보상받을 수 있으니까요.

이와는 별도로 포괄계약도 있습니다. 예를 들면 파키스탄으로부터 원사를 매년 일정 수량씩 정해진 품질 수준으로 들여오고, 바이어와 판매자간의 관계가 돈독하다면 귀찮게 매번 거래조건을 정하는 계약을 할 필요가 없지요. 이럴 때 바이어와 판매자는 연간계약을 체결하고 정해진 기간에 정해진 만큼의 물량을 선적하는 것이지요. 이것이 포괄계약 조건이라는 것이지요.

판매자 입장에서 보면 사실 개별계약만으로 사업을 한다는 것은 그리 안정적이지 못하지요. 바이어와 일정 기간을 두고 거래관계를 유지할 수 있는 계약을 체결한다면 고정 거래처를 확보하게 되니 최상입니다. 하지만 사실 그런 바이어나 품목을 찾기란 쉽지 않습니다.

그런데 계약을 맺을 때는 일단 상대방의 구매 의자와 상관없이 모든 것을 철저하게 검토해 보아야 합니다. 웃으면서 설렁설렁 계약을 했다가는 큰 코 다칠 수가 있습니다. 계약이라는 것은 사실 일이 잘 되고 모든 것이 잘 흘러갈 때는 소용이 없는 무용지물입니다. 설령 무슨 일이 생겼다 해도 그럴 때는 서로 양해할 수 있고, 얼굴을 붉히려고 하지 않기 때문에 가능하면 좋은 방향으로 나가려고 합니다. 그러나 무언가 심각한 일이 터지고 나면 결국 모든 것이 계약서대로 의무를 이행했는지 여부가 관건이 됩니다. 따라서 처음에 계약서를 만들 때는 서로 불편해지더라도 모든 조건을 합리적으로 만들어 놓아야 합니다. 판매자는 비록 구매자보다 우위에 설 수 있는 입장은 아니지만, 그래도 최선의 조건을 만들어 놓아야 합니다.

일반적으로 계약조건에는 품질조건, 수량조건, 가격조건, 포장조건, 선적조건, 보험조건 등이 있습니다. 그 중에서도 주관적인 요소가 가장 많이 들어가면 문젯거리가 될 만한 것은 품질조건입니다. 대체로 그 밖의 다른 조건들은 숫자와 관련되어 있습니다. 따라서 약간만 신경을 써도 서로 오해할 여지가 거의 없고, 분쟁이 생겨도 잘잘못을 따지기가 매우 분명합니다. 그러나 품질조건은 그야말로 바이어가 마음만 먹으면 언제든지 클레임을 걸 수 있습니다.

돈 버는 무역실무 4단계 - 선적과정
수출물품을 어떻게 구매하나요?
오퍼 수출이란 본인이 직접 제조하지 않고 제3의 회사 제품을 수출하는 것을 의미합니다. 그런데 오퍼 수출은 직접 수출과는 달리 여러 가지 문제점이 있습니다. 당연한 일이겠지만 당사자로서는 그러한 문제들 때문에 일이 꼬이는 경우가 많고, 아예 성과를 올리지 못하는 사례도 꽤 있습니다. 그 중에서 가장 큰 문제점은 바로 영업비밀을 보호하는 것과 자금력일 것입니다. 자신이 가지고 있는 바이어에 대한 사항을 남에게 알리지 않으면서 자금부담 없이 수출 물품을 구매하는 것이 사실 오퍼 하는 분들에게는 매우 중요한 문제일 것입니다. 이럴 때 할 수 있는 방법은 다음 3가지입니다.

*제3자의 명의로 신용장을 수취하는 방법
*양도가능 신용장을 받아 제3자에게 넘기는 방법
*직접 신용장을 받는 방법

물론 자금력이 충분하다면 직접 구매해서 자신의 이름으로 수출하는 것이 좋겠지만, 그러지 못한 경우에는 비록 자신이 계약을 성사시켰다 해도 남의 이름으로 수출해야 하는 경우도 있습니다. 하지만 이 경우의 문제점은 영업비밀이 보호되지 않는다는 것입니다. 따라서 이번에 거래했던 바이어가 자신과 할지 아니면 이름을 빌려준 사람과 할지 불확실해집니다. 사실 양도가능 신용장의 제2 수취인이 자신의 바이어에게 좀더 좋은 조건을 제시하면서 접근할 가능성도 배제할 수 없지요.

그렇기 때문에 대다수 사람들은 어느 정도 무모함을 감수하면서도 신용장을 직접 받기를 선호합니다. 그런데 막상 신용장을 받아놓고 보면 자금 부담이 여간 크지 않습니다. 수출이라면 적어도 몇 백만 원에서 수억 원까지 드는데 이 돈을 마련하기란 쉽지 않기 때문입니다. 그것도 제품을 발주해서 선적하고 신용장을 네고하기까지는 적어도 1개월 이상 걸리니까 금융비용도 만만치 않습니다. 하지만 그런 금융 부담을 덜 수 있는 방법이 있습니다. 바로 한국수출보험공사를 이용하는 것입니다.

주위에서 자기는 담보가 없어서 수출을 해도 신용장을 받지 못한다는 사람들을 가끔 봅니다. 때로는 주변의 도움으로 신용장을 받아 물품을 실어 보낸 다음 도움을 준 분과 이익을 나누어 가지는 경우도 있습니다. 예를 들어 1억 원짜리 신용장을 받았지만, 그 물품을 준비해서 선적하려면 적어도 1개월 이상이 필요한데 자금 여력이 없다면 곤란하지요.

하지만 10만 달러 내외의 신용장일 경우 수출업자, 수입업자 그리고 개설은행에 큰 하자가 없는 한 수출보험공사에서 보증을 해주고 있습니다. 그리고 그 정도면 이 책을 읽는 초보 무역업자에게는 큰 도움이 될 것입니다. 사실 10만 달러 신용장을 받기도 쉽지 않으니까 좋은 물건과 좋은 바이어만 있으면 돈이 없어서 수출신용장을 받지 못한다는 생각은 하지 마시기 바랍니다. 단, 한국수출보험공사는 국내 거래에 한해서만 보증이나 보험 등의 혜택을 준다는 점을 명심해야 합니다.

선적 후 마무리가 더 중요하다
수출대금을 안전하게 회수하려면?
전신환(T/T) 송금에 의한 수출대금의 지불은 선적과는 별개로 이미 계약된 시점에서 일시적 또는 순차적으로 이루어지기 때문에 별도의 과정을 설명할 필요가 없을 것 같습니다. 다만, 상대방이 화물을 찾는 데 필요한 서류(선하증권, 상업송장, 포장명세서 및 기타 요구 서류)만 갖추어서 보내주기만 하면 됩니다. 하지만 신용장 지불조건은 약간 복잡합니다. 왜냐하면 은행을 통해야 하기 때문입니다.

대부분의 서류는 선적서류를 만들었기 때문에 그대로 쓰면 됩니다. 그런데 어떤 서류를 준비해야 하는지는 신용장에 미리 지정해 두는 것이 일반적입니다.

다음 홍 서방이 받았던 실제 신용장을 보면서 서류를 준비해 보지요. 우선 신용장 46항에 네고에 필요한 서류의 목록이 나타나 있습니다. 그 목록에 따르면 필요한 서류는 다음과 같습니다.

* 46A-1 : 상업송장 원본 1장과 사본 4장
- PROFORMA INVOICE NO DI-401.0110에 명시된 대로 선적했음을 증명하는 “GOODS SHIPPED ARE IN ACCORDANCE WITH PROFORMA INVOICE NO DI-401.0110”의 문구를 상업송장에 명기할 것을 요구해야 합니다.
- 요즘은 원본과 사본 모두 프린터로 프린트할 수 있기 때문에 차이가 없지만, 고무인으로 ‘Original과 Copy임을 표시해야 합니다.

* 46A-2 : 완전한 한 세트의 하자 없는 선하증권(Bill of Landing, B/L) 또는 Airway Bill
- 선하증권은 CONSIGNED가 “OUT TO ORDER로 지정되어, 선하증권(B/L) 소지인 누구나 소유권을 주장할 수 있게 해야 합니다.
- 조건임을 나타내는 “FREIGHT COLLECT"를 표시해야 합니다.
- 수입업자에게 통지하도록 하는 “NOTIFY APPLICANT"를 표시해야 합니다.
- Airway Bill(AWB)인 경우는 CONSIGNED를 수입업자로 하면서, 사본을 첨부하고 원본은 화물과 동봉하도록 지정합니다. AWB에 신용장 번호, 선적된 비행기 번호 및 일정, FOB 조건을 표시하고 수입업자에게 통지하도록 표시해야 합니다. 또한 원산지증명서와 상업송장 원본이 화물과 함께 동봉한다는 것을 표시해야 합니다.

* 46A-3 : 원산지 증명서(항공운송일 경우에는 사본)
먼저 팩스로 보내고 추후에 원본을 보내기로 해야 합니다.

* 46-A : 포장명세서 원본 및 사본 5장

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이 정도면 사실 조건이 매우 간단하다고 볼 수 있습니다. 대부분의 선진국에서는 신용장 조건이 그리 까다롭지 않지만, 개발도상국이나 중동지역과 같은 분쟁지역에서 오는 신용장일 경우에는 미리 꼼꼼히 살펴보아 선적에 임박해서 당황하는 일이 없도록 해야 합니다. 

(본 정보는 도서의 일부 내용으로만 구성되어 있으며, 보다 많은 정보와 지식은 반드시 책을 참조하셔야 합니다.)