도서요약

■ 책 소개

고객이 먼저 찾아오는 키맨 확보부터 구매로 이어지는 심리 종결법칙까지!

이 책은 저자가 경험한 과학적이며 감성적인 세일즈 기적들에 대해 다루고 있다.

저자는 백년 후에도 변하지 않는 마케팅이 세일즈라고 말한다. 시장개척부터 사후관리는 물론 고객을 사로잡는 세일즈 프로세스까지. 6개월 만에 메리케이 핑크그랜저 수상과 함께 억대연봉을 달성한 저자의 놀라운 세일즈 성공스킬이 낱낱이 공개된다.

■ 저자 안서현
저자 안서현은 탄광촌에서 딸 넷 중 막내딸로 태어나 어릴 적부터 무슨 일을 하든 굉장히 노력했음에도 성과가 잘 나오지 않아 자존감이 낮은 아이로 성장했다. 낮은 자존감을 높이고 열심히 하는 것은 의미가 없으니 잘해야 한다는 것을 깨달은 이후 20년 넘는 시간 동안 자기계발을 끊임없이 했고, 특별하게 살기 위해 세일즈를 선택했다.

에어로빅강사 일을 시작으로 사회생활을 시작했으며 강원랜드 카지노 딜러로도 일했다. 하지만 거기에서 멈추지 않고 딜러 일을 과감하게 그만둔 후, 병원 관련 경력이 없음에도 성형외과 상담실장이라는 직업을 선택하여 한 달 동안 매출 1억 원 달성이라는 폭발적인 성과를 냈다.

결혼한 이후에는 생활비를 벌기 위해 미역, 쥐포, 다시마, 젓갈 등을 공동구매로 팔기 시작했고 결국에는 안 팔아본 물건이 없어서 ‘다이소’라는 별명도 얻었다. 하지만 본격적으로 세일즈를 하고 싶다는 마음으로 화장품 세일즈를 시작해 직급자가 된 지 6개월 만에 핑크그랜저를 수상했다. 함께 성장하자는 포부로 팀원 역시 핑크그랜저를 수상할 수 있도록 도와주었다.

현재 한국세일즈마케팅코칭협회 대표직을 맞고 있으며 세일즈 강의 및 SNS 마케팅 강의, 퍼스널 브랜딩 강의도 함께 병행하고 있다. 또한 세일즈기술과 매출증대 코치로 활동하고 있으며 최고 동기부여가로 강연을 통해서 사람들과 소통하고 있다. 그 외에도 13년 동안 병원상담실장 경력으로 여성전문직종인 병원상담실장들을 양성하고 있다.

■ 차례
프롤로그

chapter 1 성공한 세일즈의 비법은 말이 아닌 발로 하는 것이다
01 행동하지 않으면 성공도 없다
02 성공한 세일즈의 비법은 말이 아닌 발로 하는 것이다
03 노력하라. 그러면 열릴 것이다
04 목표에 초점을 맞추고 멈추지 마라
05 감동으로 고객의 마음을 움직여라
06 어디에서든 팔아야 성과를 이룰 수 있다
07 연애하듯 세일즈하라
08 처음이 어렵다. 고객과 자주 만나야 정이 쌓인다

chapter 2 고객이 스스로 사게 만드는 세일즈 기술
01 한정판매로 상품의 희소성을 강조하라
02 고객의 거절을 미리 거절하는 방법
03 과학적인 캐치마케팅으로 성과를 내라
04 밑밥던지기를 활용하라
05 판매로 이어지는 고객의 심리 종결법칙 7가지
06 판매자의 언어 vs 고객의 언어

chapter 3 고객의 마음을 세일즈하라
01 성공한 세일즈에는 이유가 있다
02 고객의 마음을 흔들어라
03 실패는 또 다른 힘이 된다
04 결국은 사람이 재산이다
05 준비단계에서 이미 세일즈의 성과가 결정된다
06 끝까지 옳은 방법으로 세일즈하라
07 잘되는 세일즈 한 끗 차이다

chapter 4 소비를 자극하는 확 꽂히는 한마디
01 나의 스토리텔링으로 고객을 믿게 만들어라
02 신규고객을 평생고객으로 만드는 한마디
03 고객의 머리부터 발끝까지 연구하라
04 오감을 살리는 생생한 화법을 사용하라
05 판매하려고 말하지 말고 진심을 담아 말해라
06 나만의 히스토리를 활용해서 말하라
07 정확히 말하기보다는 알아듣게 말하라
08 한 방에 꽂히는 나만의 언어를 만들어라

chapter 5 성과를 내는 마케팅을 하라
01 후회없이, 남김없이, 아낌없이
02 자존심은 고객이 아닌 나에게 세워라
03 설득하지 말고 선호하게 하라
04 고객이 진정 원하는 것을 판매하라
05 내가 판매하는 상품의 가치를 높여라
06 고객에게 맞는 상품을 판매하는 마케팅 전략을 세워라
07 판매만 하지 말고 사람을 보는 마케팅을 하라

에필로그

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미치도록 팔고 싶다

고객이 스스로 사게 만드는 세일즈 기술
고객의 거절을 미리 거절하는 방법

“‘차를 살까, 말까’ 고민하게 하지 말고 ‘검은색 차를 살까, 흰색 차를 살까’를 고민하게 해라.”

15년 동안 1만대를 넘게 판매해서 기네스북이 인정한 자동차 판매왕 ‘조 지라드’ 관련 책에서 읽은 문구이다. 이 기법은 ‘더블바인드 기법’이라고 하며 세일즈를 하는 사람뿐만 아니라 모든 업종에서 사용하고 있으며 이 기법 하나로 성과를 올린 사람들이나 기업체가 많다.

가장 대표적인 기업체인 맥도날드의 세일즈 매출 증가 전략은 햄버거를 주문한 고객에게 “프렌치 프라이 큰 걸로 하실래요? 작은 걸로 하실래요?”라며 햄버거만 주문한 고객에게 이 같은 질문을 한다. 고객이 주문한 것 중에 작은 것을 하나 더 추가하게 만드는 방법이다. 이러한 맥도날드만의 세일즈 전략은 작은 질문 하나로 실제 매출을 증가시켰다.

같은 원리로 고깃집에 가서 음식을 주문하면 “술 드실 건가요?”라고 묻지 않고 “술은 어떤 걸로 드릴까요?” 하며 술 주문을 당연하다는 듯 이끌어 내는 곳도 많다. 이렇듯 우리는 이미 일상생활 속에서 이 기법을 많이 접하고 있음에도 미처 인식하지 못해서 사용하지 못하는 경우가 많다. 더블바인드 기법의 최고 포인트는 이렇게 이야기하면서 고객의 거절을 먼저 거절한다는 것에 있다.

고객의 거절을 미리 거절하고 싶다면 완벽한 자신감이 필요하다. 무슨 일이 있어도 이 고객은 꼭 나에게 제품을 구매한다는 확실한 자신감을 항상 가지고 있어야 한다. 조금이라도 자신 없어 하고 주저하는 모습을 보이는 순간 고객의 열렸던 마음은 닫혀 버린다. 무슨 물건이든 어떻게 팔아야 할까 고민하면서 고객을 내가 원하는 방향으로 유도하면서 리드해 나가야 한다.

나를 거절로부터 자유롭게 해줄 수 있는 가장 좋은 방법은 지금부터 만나는 모든 사람들이 거절할 것이라고 생각하면서 영업에 임하는 게 어찌 보면 속이 편할지도 모르겠다. 고객의 만남을 스트레스로 생각하기보다는 흥미로운 만남으로 대하는 마음의 자세가 가장 좋은데, 그게 말처럼 쉬우면 세일즈에 대해 힘들어 하는 사람들은 아무도 없지 않을까. 하지만 아래 8가지 법칙을 숙지하고 있다면 고객의 거절에 대해 미리 거절할 수 있다. 내가 직접 행동으로 실천해 보고 정리한 것들이기 때문에 세일즈를 처음 시작하는 분들에게도 유용할 거라 생각한다.

첫째, 모든 준비는 고객을 만나기 전에 철저하게 한다.

거절이 예상되면 미리 고객의 거절에 대해 어떻게 대답할지 나만의 대답 요령을 상황별로 준비한다. 고객이 거절을 하려 하면 미리 선수를 치기 위함이다.

둘째, 고객의 이익을 항상 먼저 생각한다.

고객의 이익을 최우선에 둔다면 고객이 어떠한 거절을 하더라도 이해할 수 있고, 상처받지 않는다. 오히려 전화위복이 되어 고객과 더 가까운 관계를 맺을 수 있다. 진심은 통하기 마련이다.

셋째, 고객을 대할 때 확고하고 정확한 태도로 임한다.

단순하고 애매하게 대한다면 그 고객이 나중에 내 제품을 필요로 할 때에도 나를 기억하게 할 수 없다. 고객을 대할 때 ‘나’와 ‘내 제품의 장점’을 각인시키면 나중에라도 기회는 올 수 있다.

넷째, 고객이 거절하는 이유를 명확하게 확인한다.

고객이 거절을 하는 경우는 100퍼센트 거절하는 게 아니라 일단 거절부터 하고 보는 마음일 경우가 많다. 거절한다고 바로 뒤돌아서서 나오지 말고, 고객이 왜 거절을 했는지 한 번 더 물어봐서 확인하라. 오해나 잘못된 정보로 인한 것일 경우라면 고객이 거절할 이유가 없어지는 것이므로 충분히 구매로 이어질 수 있다.

다섯째, 끝까지 거절하면 빠르게 자리를 나와라.

애매한 태도나 답변은 아무리 좋은 말이라도 효과를 내기 어렵다. 고객이 거절하면 계속 강요하거나 인상을 찌푸리거나 당황해하지 말고, 미소 지으며 빠르게 밝게 대답하면서 인사하고 나와야 한다. 그 고객에 대한 내 인상을 나쁘지 않게 유지해서 다음 기회를 찾아야 하기 때문이다.

여섯째, 거절에 대한 역전의 사고를 갖는다.

위에서 말한 대로 모든 사람이 내 제안을 거절할 거라고 생각하면, 거절은 계약 체결을 위한 과정이 될 뿐이다. 고객의 강한 거절은 한번 고객을 단골고객으로 만들기 위한 디딤돌이 된다.

일곱째, 고객의 거절 이유를 구매 사유로 만든다.

고객의 거절 이유를 잘 확인해서 문제를 해결한다면, 그것은 고객이 제품을 구매해야 할 이유로 작용한다. 지금 그 문제를 해결할 수 없더라도 나중에 같은 사유로 거절하는 경우를 대비할 수 있다면, 지금 당한 거절은 실패가 아니라 성공이다.

여덟째, 고객이 거절한 원인을 나 자신에게 찾아본다.

고객이 거절하는 이유가 상품에 있는지, 회사에 대한 이미지에 있는지, 아니면 나의 상담에 있는지 찾아서 해결한다.

과학적인 캐치마케팅으로 성과를 내라

일본의 세븐일레븐 회장인 스즈키 도시후미는 “만약 누구나 하는 방식대로 마케팅을 한다면 큰 실패는 없을지 몰라도 남들보다 뛰어난 성과를 얻지는 못할 것이다.”라고 말했다. 그는 마케팅에 과학적 마케팅 방법을 적용한 것으로 유명한데, 경영학을 전공했음에도 ‘경영을 할 때는 늘 가설을 세우고 실험하여 그 가설이 맞는지 검증하고 오류가 있는 부분은 수정을 반복한다.’라고 했다. 이 말은 획기적인 성과를 내려면 과학적으로 마케팅을 해야 한다는 뜻이다.

화장품을 판매할 때 내가 고객에게 강조하는 마케팅 방법은 고객에게 무조건 많은 제품을 판매해서 나의 이윤을 남기는 것이 아니라 고객들에게 최소한의 화장품만으로도 피부가 좋아지는 방법을 알려주는 것이 먼저이다. 일부 화장품 회사에서는 특정 성분이나 이 제품이 인기가 많은 제품인 것만을 강조하는 경우가 더 많다. 나는 화장품 세일즈를 하면서 많은 가짓수를 구매하도록 유도하기보다는 고객의 피부를 알아야 제대로 된 제품 컨설팅을 해줄 수 있고, 정말 고객에게 필요한 제품만을 판매한다는 마케팅을 강조했다.

과학적으로 고객에게 접근하는 마케팅은 어떤 것이 있을까?

첫째, 화장품 세일즈를 하면서 내가 했던 방법 중에 하나는 2.2.2였다. 고객에게 상품을 팔고 나면 반드시 2일 뒤에 제품을 잘 사용하고 계신지 확인 전화를 한다. 여자들은 화장품을 갑자기 바꾸게 되면 트러블도 발생할 수 있고 단계별로 잘 바르고 있는지 올바른 방법으로 사용하는지에 대해서 반드시 확인해야 한다.

화장품을 사용하고 효과가 나타나기 시작하는 경우는 2주가 지난 다음이다. 그래서 2주 뒤에 고객에게 다시 연락을 해서 잘 사용하고 있는지 확인해야 한다. 고객은 제품을 사용하면서 생긴 2주간의 이야기도 들려준다. 화장품은 대부분의 용량이 2~3달 정도 사용할 수 있다. 그 이유는 우리도 음식물을 오랫동안 개봉하면 신선함이 떨어지는 것처럼 화장품도 한번 개봉을 하게 되면 공기와의 마찰로 점점 산화하기 때문이다. 2~3달 뒤, 화장품이 떨어질 때쯤 고객에게 연락을 하면 재구매로 이어지고 상품으로 피부가 좋아진 고객들은 제품을 추가적으로 더 구입하는 경우가 많다.

둘째, 3+3+3+1=10이라는 것이다. 일명 ‘삼삼삼 플러스 1’이라고 부르기도 하며 간단하게 ‘파워텐’이라고 불렀다. 파워텐은 일주일 동안 실천하는 마케팅 방법이다. 일주일 동안 신규고객을 발굴해서 주 3회 판매하고, 주 3회 샘플링한 것을 고객에게 나눠주며, 주 3회 내가 판매하는 회사에 대한 소개를 하는 것이었다. 나머지 1은 고객 문자서비스를 매일 10명에게 보내도록 한다.

셋째, A/S는 고객이 원하면 언제든지 해준다.

오늘 나를 만나 스킨케어 클래스를 진행하면서 화장품의 느낌도 좋고 피부도 좋은 거 같아서 구매했지만 막상 사용하고 난 15일 뒤에 피부에 트러블이 발생할 수도 있다. 나는 큰맘 먹고 상품을 구매한 고객에게 ‘이미 제품을 개봉했고 소비자보호법 기간은 15일이라 그 기간이 지났기 때문에 교환이나 환불의 책임은 판매자에게 없다.’는 답을 주는 세일즈맨이 되고 싶지 않았다. 그래서 고객이 다 쓴 용기를 가지고 와도 언제든지 교환이나 반품을 해주겠다는 마케팅을 내세우게 되었다.

네 번째, 고객의 경조사가 있다면 1회 무료 메이크업 서비스를 한다. 결혼식이나 특별한 집안 행사가 있을 때는 당연히 메이크업 숍에 가서 화장을 한다. 하지만 중요한 모임이거나 오랜만에 예쁜 옷을 입고 데이트가 있는 경우에 일부러 메이크업 숍에 가서 메이크업을 받는 건 큰 비용을 들여야 하기 때문에 부담스럽다. 본인이 메이크업을 잘하는 사람이 아닌 이상은 다른 날보다 더 예쁘게 하고 가길 원한다. 그런 고객들을 위해 상품을 구매하면 1회 무료 메이크업을 해 드리는 마케팅을 했다.

세상은 바뀌었다. 주먹구구식으로 지인에게 세일즈하고 힘들게 고객에게 만나 달라고 찾아가면서 세일즈하는 방식으로는 당신이 원하는 만큼 성공할 수가 없다. 과학적인 캐치마케팅으로 성공해야 한다. 열심히 하는 건 중요하지 않다. 잘해야 한다.

소비를 자극하는 확 꽂히는 한마디
오감을 살리는 생생한 화법을 사용하라

처음에 세일즈를 할 때 신제품이 나오거나 처음 만난 고객에게 제품에 대해 소개를 할 때 나는 최대한 자세하게 설명하려고 했다. 세일즈를 할 때 성공하려면 늘 고객에게 설명을 잘해야 한다고 생각했기 때문이다. 제품에 대해 공부를 철저하게 하여 제품설명서를 토시 하나 빼놓지 않고 외워 고객에게 그대로 설명을 했다. 그것도 부족하다 싶으면 안내책자까지 꺼내 가며 친절하게 설명해 주었다. 하지만 고객은 그저 고개만 끄덕일 뿐 좀체 판매로 이어지지는 않았다. 회사에서 보내준 자료를 잘 외워서 정확하게 설명하는데도 말이다.

나의 문제점이 무엇일까 고민하고 있을 때 회사에서 보내준 세미나에 참석하게 되었다. 중국에서 열리는 세미나였다.

내가 다니는 화장품 회사는 전 세계 37여 개국에 판매되고 있는 회사였다. 세미나가 개최되면 다른 나라 세일즈맨들과 함께 세미나에 참석하여 서로 교류하곤 했다.

그때 당시 건강식품 라인이 처음으로 출시가 되었고, 중국 세일즈맨들이 해당 제품에 대한 찬사를 아끼지 않았다. 나는 궁금증이 일어 중국 세일즈맨에게 어떤 제품인지 바디 랭귀지로 물어보았더니, 갑자기 배 라인을 가리키며 날씬해진다는 행동을 보여 주고 얼굴에 두 손을 가져다 대면서 브이 라인이 된다고 제스처를 했다. 그리고는 눈이 번쩍인다는 몸짓을 보여줬다. 정말 확실한 제품 설명이었다. 그 자리에 있던 한국 팀원들은 중국 세일즈 우먼의 행동에 환호성과 함께 박수를 쳤다. 언어는 들어가 있지 않았지만 단 세 가지의 행동만으로도 제품의 효과를 단번에 알 수 있는 행동이었다.

그때 나는 내가 고객에게 판매할 때 무엇을 놓치고 있었는지 알 수 있었다. 고객에게 제품설명서에 있는 내용만을 전달했을 뿐, 제품에 대한 감각적 표현이 하나도 없었다는 사실이다. 나는 돌아오는 비행기 안에서 고객에게 제품 판매를 할 때 오감을 다 사용한 제품설명법에 대해 공부하기로 마음먹었다.

결과는 아주 성공적이었다. 세일즈의 화법에 행동과 감각적인 화법을 더하니 고객들은 쉽게 구매를 결정하게 되었고 나의 행동이나 말 때문에 재미있고 유쾌하다는 반응이었다.

고객이 상품에 매력을 느낄 수 있도록 ‘말’에 오감을 살릴 수 있는 생생한 화법을 사용한다면, 고객들은 자신의 변화된 모습을 눈앞에서 보듯 생생하게 느낄 것이고 나아가 물건을 구매하고 싶다는 욕구를 자극받게 된다. 고객들은 생생한 이미지에 더 강력하게 반응하기 때문이다.

정확히 말하기보다는 알아듣게 말하라

고객에게 자세하게 설명해 준다고 장황하게 설명하다 보면 오히려 더 역효과를 가지고 오는 경우도 있다. 또한 고객이 궁금해 하지도 않은 내용을 구구절절 설명하기도 한다. 그렇기 때문에 최대한 심플하고 단순하게 설명해야 고객은 알아듣고 구매로 연결된다.

내가 알려주고 싶은 세일즈 방법은, 내가 팔고 싶고 가장 자신 있는 제품 두 가지를 골라서 공부하고 판매해 보라. 그리고 고객에게 설명할 때는 천천히 말하고 요점만 간단히 설명하면 된다.

여름이라 더워서 차를 잠깐 정차해 놓고 커피를 주문하고 기다리고 있는데 내가 입은 회사 옷을 보고 어떤 여자 분이 말을 걸었다.

“혹시 M화장품하시는 분인가요? 옷이 그 옷 같아서요. 제가 썬크림이 필요해서 구입하고 싶어서요. 제 연락처 드릴 테니까 내일 시간되시면 주시겠어요?”

다음 날 나는 그 고객 집으로 제품을 가져다 드렸다. 고객에게 내가 판매하는 회사의 썬크림을 사용해 본 적이 있냐고 먼저 물어보았더니 처음이라고 했다. 근데 고객이 방으로 들어가더니 화장품 가방을 가지고 나와서 내 앞에다가 늘어놓았다. 그런데 화장품 가방 안에 20개 정도의 썬크림이 있었다. 나는 너무 놀라 고객에게 이렇게나 많은데 왜 더 구입하시냐고 물었더니 어떤 게 좋은 건지 몰라서 썬크림 앞에 숫자가 다른 것들을 다 구입했다고 했다.

“고객님 여기 보시면 SPF 30, PA+++ 표시 보이시죠? SPF는 자외선 차단 지수를 말합니다. 숫자 1은 15분을 의미해요. 사실 숫자가 높다고 좋은 건 아니에요. 숫자가 높다고 오랜 시간 지속해 주는 것은 아니거든요. 그래서 선크림은 두 시간에 한 번씩 덧발라 주는 게 좋습니다. PA는 햇빛 차단지수를 말하는 건데 +가 3개가 최대인데 +가 많으면 그만큼 더 햇빛을 차단해 준다고 생각하시면 됩니다. 고객님뿐만 아니라 다른 고객님들도 숫자가 크면 좋을 거라고 생각하고 숫자가 높은 걸 구매하는 경우가 종종 있는데 그건 오히려 더 안 좋은 화학성분만 많이 들어 있다고 생각하심 돼요.

지금 가지고 계신 화장품 중에서도 좋은 화장품 많으시니까 일단은 더 제품을 구매하지 마시고 지금 가지고 계신 제품 중 하나를 사용하시는 게 좋을 거 같아요. 그리고 그 제품을 다 사용하시면 그때 제가 판매하는 제품도 한번 사용해 보세요.”

고객은 나에게 본인이 모르는 부분을 알아듣기 쉽게 설명해 줬다고 고마워했고 다른 판매자였다면 자신이 판매하는 제품을 팔기 위해서라도 이런 부분을 선뜻 알려주지 않았을 거 같은데 고맙다고 했다.

어렵고 복잡하게 만들수록 고객은 나에게서 멀어져 간다. 고객에게 알려주어야 할 게 너무 많고 궁금증도 하나부터 열까지 다 해결해 줘야 할 거 같은 의무감에서 벗어나는 것만으로도 세일즈는 좀 더 쉬워진다. 일을 너무 어렵고 복잡하게 만들면 아무런 성과가 나오지 않는다. 정확하게 말하기보다는 고객을 아무것도 모르는 사람이라고 생각하고 알아듣기 쉽고 지루하지 않게 말해야 한다는 것을 기억하라.

성과를 내는 마케팅을 하라
설득하지 말고 선호하게 하라

세일즈를 하면서 가장 중요하고도 어려운 일 중 하나는 어떻게 하면 고객을 설득하지 않고 선호하게 해서 판매할 수 있느냐였다. 차별화 된 세일즈를 하기 위해서는 고객이 선호할 수 있도록 다양한 방법을 고민해야 한다. 고객의 마음을 사로잡는 세일즈를 해야 했다. 그것이 고객이 원하는 것이기 때문이다. 내가 고객을 설득하는 것이 아니라 고객이 선호하는 것에 모든 것을 맞추고 그것을 제공해야 한다. 다시 말해 상대가 선호하는 것을 찾아야 한다.

나는 살면서 억대연봉을 받는 많은 세일즈맨들과 회사대표들을 만났다. 만나는 사람마다 모두 표정과 눈빛에서 자신감과 카리스마, 아우라가 있었다. 또한 자신들의 앞날의 성공에 대한 확신도 봤다. 성공한 억대연봉자들은 대부분 자신만의 다양한 세일즈 방법으로 활동을 하고 있었다. 지인 영업을 통해서 성공한 경우도 간혹 있었고, 작은 약속도 소홀히 하지 않고 끝까지 지키면서 고객감동을 주는 경우도 있었다. 아니면 고객과의 좋은 동반자로 신뢰를 쌓아 고객들이 늘어나기 시작했다는 이야기도 접했다. 내가 만난 억대연봉자들의 세일즈 비법은 따로 있는 것이 아니었다. 고객을 설득하지 않고 선호하게 만드는 자신만의 방법을 찾은 것이 억대연봉을 받게 했다.

앞서 이야기한 바와 같이 세일즈하기 전에 먼저 나를 브랜딩해야 한다. 나는 현재 한국세일즈마케팅코칭협회(한세마) 대표로 현재 나는 많은 고객들을 만나 컨설팅과 브랜딩을 해주고 있다. 나만의 특별한 경험과 지식은 또 다른 누군가에게는 도움이 된다. 지금 내가 하고 있는 일에 다른 사람들과의 차별화와 전문성을 더한 것이다.

기존의 내 세일즈 방식은 노력이었지만 1인 창업의 세일즈 방식은 나를 알리는 브랜딩에 집중하면서 다시 만들어 가기 시작했다. 나 스스로를 스타로, 하나의 브랜드로 만들어 낸 것이다. 고객들은 내가 궁금하고 내가 가지고 있는 세일즈 방법을 배우고 싶어서 스스로 찾아왔다. 힘들게 설득하지 않아도 고객들은 나를 찾아오기 전에 이미 나에 대한 정보를 얻어서 왔기 때문에 나에 대한 선호도와 신뢰도도 가지고 있었다.

당신도 나와 같이 고객이 스스로 찾아오기를 바라고 있는가? 여기서 당신이 반드시 알아둬야 할 것이 있다. 그 누구도 당신을 브랜딩해 줄 수 없다는 사실이다. 당신의 과거의 경험은 혼자만이 알고 있다. 그렇기 때문에 스스로에게 가치를 부여하고, 시간을 투자하고, 노력과 열정을 담아 자신을 브랜딩해야 한다. 고객들은 당신이 스스로를 설명해 주지 않는 한 당신에 대해서 절대 알 수 없다는 것을 명심해야 한다.

앞으로는 고객에게 내가 가진 모든 것을 알아달라고 설득하는 데 에너지를 쏟기보다 고객이 먼저 당신에게 다가오게 만들어야 한다.

판매만 하지 말고 사람을 보는 마케팅을 하라

성형외과 병원코디네이터를 1년 정도 한 후에 상담실장이 되었다. 나는 당시 상담실장이 되면서 병원에 대한 전반적인 일들을 담당해야 했다. 고객은 물론이고 직원채용부터 병원에 대한 전반적인 부분을 원장님이 아닌 내가 결정해야 했다.

일을 시작하고 점차 병원코디네이터라는 직업을 사람들이 알기 시작한 뒤에야 상담실장이란 직업이 생겼다. 사실 상담실장이 되고 나서부터는 병원 매출에 대한 부분도 신경을 써야 했기에 아는 지인들에게도 내 직업에 대해 알릴 필요가 있었다.

하지만 서울이 고향도 아니고 나이도 어렸기 때문에 내 주위에는 수술할 사람이 생각보다 많지 않았다. 나는 내가 할 수 있는 마케팅 방법을 다방면으로 모색했다. 당시에는 싸이월드를 통해서 동호회가 워낙 잘되고 있었기 때문에 나는 그동안 내가 배우고 싶었던 동호회에 가입했다. 그렇게 몇 달이 지나면서 친분이 쌓이고 지인들이 늘어나기 시작했다.

모임에 나가면 사람들은 내 직업이 생소하기도 하고 막 사회적으로 뜨고 있는 상황이라서 다들 호기심을 가졌다. 명함을 주고 나면 모임에서 만난 사람들은 대부분 연락이 왔다. 병원으로 직접 와서 상담을 하는 사람들도 있었고 병원에 들어오기 불편한 사람들은 근처 카페에서 쉬는 시간을 이용해 틈틈이 만나서 상담을 했다.

이렇게 내가 선택한 방법은 오프라인 골프동호회 모임에서 나에게 키맨을 해줄 사람들을 구축해 놓는 것이었다. 당시에는 골프는 경제적 여유가 있는 사람만이 할 수 있는 스포츠였다. 활동하는 모임이 많아서인지 나를 알게 된 모임사람들은 기꺼이 나의 키맨이 되어 주었다.

나는 소개해 준 키맨들에게 선물이나 감사한 마음을 나타내는 데 있어서도 돈을 아끼지 않았다. 그래서인지 나는 손쉽게 좋은 고객들을 소개받을 수 있었고, 대부분 소개해 준 키맨들이 미리 설명을 다 해주고 연결시켜 준 경우가 대부분이었기 때문에 손쉽게 고객도 얻고 매출도 발생시킬 수 있었다. 키맨이야말로 최고의 세일즈맨으로 안내하는 지름길이었다.

나를 대신하여 세일즈를 해주는 사람들이니 항상 키맨들을 챙기고 감사함을 표시하는 것을 잊으면 안 된다. 아무리 바빠도 키맨을 반드시 챙겨야 한다. 도움을 받았으면 반드시 그 이상의 것을 줘야하며 키맨의 도움을 당연하게 생각하면 안 된다. 키맨도 나에게는 고객이기 때문에 내 가치를 끊임없이 알려주고 좋은 관계를 계속해서 유지해 나가야 한다. 키맨은 VIP고객 중에 그 이상인 VVIP고객이라고 생각해야 한다. 충성도 높고 좋은 키맨 한 명이 나를 최고의 세일즈맨으로 만들 수 있다는 것을 꼭 기억하길 바란다.

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